Fatores de influência na decisão de compra

Já falamos anteriormente aqui no Blog que a Decisão de Compra do Consumidor passa, basicamente, por 5 etapas: Identificação da Necessidade, Busca de Informações, Avaliação das Alternativas, Decisão da Compra e Pós-Venda. Neste artigo, listamos e detalhamos os principais fatores que influenciam nessas etapas e como você deve atuar para fortalecer a sua marca perante o consumidor.

Analise com cautela e considere cada detalhe na hora de planejar seus passos:

- Cultura

Analise o grupo do seu público-alvo culturalmente: conhecimentos, preferências artísticas, conjunto de crenças e valores das pessoas que compõem esse grupo. Muitas vezes a localização geográfica do público influencia sua cultura e as ações de marketing pensadas no âmbito cultural podem obter resultados eficazes. Por exemplo: ambientar seu ponto de vendas com o estilo musical que o seu público-alvo mais se identifica ou fazer ações de ativação de marca em eventos que o seu público-alvo frequenta.

- Classe Social

A classe social determina o nível de poder aquisitivo das pessoas e entender a classe em que você irá atuar será determinante para que você possa oferecer produtos, serviços e soluções reais para as dores do seu público.

Porém, a classe social não limita o desejo que os consumidores tem de possuir algo que esteja além do alcance das suas possibilidades orçamentárias. Analise desejos e tendências para oferecer oportunidades promocionais.

- Fatores psicológicos

Basicamente, o consumidor é influenciado por 4 fatores psicológicos que obrigatoriamente não atuam como etapa de compras:

1. Motivação: responsável pela ação. O papel do Marketing é despertar, criar, esta motivação no consumidor.

2. Percepção: o consumidor irá qualificar positiva ou negativamente a sua marca, a partir da experiência que você oferece. Neste sentido, tudo é levado em consideração: impressões, sentido, posicionamento. Por isso grandes players do mercado (veja a Google, por exemplo), pautam os seus esforços baseados na experiência do consumidor. Invista em todos os detalhes e busque saber, através de pesquisas, como o seu consumidor avalia você. Analise os dados, corrija os gaps e busque sempre oferecer algo além do que já é esperado.

3. Convicções: a opinião do cliente será formada através da percepção que ele têm da sua marca, aliado ao seu próprio conjunto de convicções já pré-concebidas por ele. Por isso, transparência, posicionamento e ações de branding precisam ser perenes e aliadas ao propósito da sua empresa.

4. Aprendizagem: este item está relacionado a experiências anteriores. Uma experiência negativa, gatinhada pelo menor problema imaginável pode manchar a sua reputação com um cliente (ou até uma cadeia de clientes, dependendo do boca a boca).

- Personalidade

A personalidade de cada indivíduo é determinante em quase todos os aspectos de uma escolha, não só para aquisições de produtos ou serviços, mas determina a definição de hobbies, relacionamentos, desejos e até profissões. Ao definir a sua persona, você pode compreender melhor o comportamento e as reações do seu consumidor e ser mais assertivo nas ações de Comunicação.

- Idade

Diferentes estágios da vida exigem diferentes estratégias de marketing. Você precisa moldar as suas táticas de acordo com o público que pretende atingir. Em cada etapa da vida, o indivíduo tem prioridades diferentes. Parece óbvio mas é fundamental entender, aceitar e aplicar conceitos adequados ao estágio da vida em que o seu público se encontra.

- Círculo Social

Familiares e amigos compõem o círculo social do seu cliente e eles são a principal fonte de informações para o indivíduo: é assim que funciona o marketing boca a boca. Familiares e amigos atuam como verdadeiros influenciadores nos consumidores do mundo todo: 92% das pessoas afirmam que confiam totalmente na indicação de amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda. Com esta informação em mãos, além de atrair o consumidor, por que não impactar positivamente seus amigos e familiares também?

- Estilo de vida

Os hábitos dos consumidores estão relacionados à aspirações futuras: todos se disponibilizam a investir mais com serviços e produtos que estejam alinhados ao estilo de vida que seguem. Ter um estudo detalhado para entender a rotina e hábitos diários do seu consumidor é determinante para que os seus esforços de Marketing sejam satisfatórios.

Chegar ao centro do coração do consumidor exige energia focada em cada detalhe, tanto nas etapas da Decisão de Compra, como nos fatores que influenciam o consumidor.

Para ser mais assertivo em suas Campanhas de Comunicação, conte com os profissionais da Kameleon Comunicação.

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